制砂機如何在市場上獲得成功?
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發(fā)布時間:2019-5-17 12:36:33
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“曾幾何時,一只皮包,一桌酒席,一份厚禮,一次考察,多少關鍵人物競擇腰,工業(yè)訂單多多”。“制砂機營銷就是關系營銷,銷售成不成功,完全取決于關系過不過硬”。過去我們公司也正是如此
操作,獲得了一個又一個的大客戶和大訂單,并且屢試不爽。所以,公司在招聘銷售人員時一個重要的選擇標準就是看你會不會“忽悠”,能喝多少酒?蛇@都是上個世紀的狀況了。
而今,制砂機市場的競爭越發(fā)激烈,公開招標采購,市場價格透明,一方面價格走低、費用增大、回款變難、風險加大;另一方面資質證書要齊全、技術標準更苛刻、交貨期變短、產品質量要求高;另
外,國家、企業(yè)都在大力打擊商業(yè)腐敗。這種靠“灰色營銷”、“關系營銷”在新的環(huán)境下難免會產生失誤,特別是在這個經濟“寒冬”。所以《制砂機營銷:贏在信任》一書的作者疾呼“如果說過去
制約中國工業(yè)的是技術裝備,那么在全面融入世界經濟大潮的今天,在中國工業(yè)不得不面臨轉型考驗的時刻,制約中國制砂機發(fā)展的一個非常重要的因素則是制砂機的營銷”
我十分贊成李洪道老師在書中的觀點,制砂機營銷的根本是為了贏得用戶的信任,并持續(xù)建立這種信任,他在書中提出了建立信任的“AT法則”,所謂的“AT法則”是“actionfortrust”的縮寫,本意
是贏得信任的行動,只有贏得信任的行動才是有效的,只有激發(fā)行動的信任才是有價值的。確實,信任是開啟他人心扉的鑰匙,信任是建立關系的橋梁,信任影響和決定著企業(yè)間的交易行為,信任關系
是交易的核心。
可是在中國這個信任體系不健全的社會,要建立信任不是件容易的事,并不是建立了“關系”就是獲得了信任。記得我當初做銷售員時曾用各種手段搞定過一個客戶,親如兄弟,關系不能說不好。但當
我向他銷售產品時他總是找諸如產品質量不好、品牌知名度不高、價格太高超出預算、服務部不到位等等理由推脫?戳恕吨粕皺C營銷:贏在信任》講到的建立信任的三階模型之后才明白,雖然客戶跟
我關系不錯,建立了信任,但是客戶并沒有跟公司建立信任,而且也沒化解客戶對風險的擔心。也就是說要建立客戶的信任,需要從基于組織系統(tǒng)的信任、個體人格的信任和風險計算的信任全面著手,
否則,信任是無用的,或者是不可靠的。
人們常說:“做生意要先做朋友”、“推銷產品就是推銷自己”,這也說明了建立信任對營銷的重要性和必要性。如果企業(yè)跟員工、企業(yè)跟客戶建立了信任,那么彼此就會更加理解、更加寬容,觀點、
利益就會更加容易達成一致。當然,信任不是一天兩天的事,也不是一件事情或者幾件事情的結果,需要我們從一言一行,每一天每一件小事做起,讓我們?yōu)榻⒊掷m(xù)的信任而努力吧。
河南冶邦機械有限公司是集生產、研發(fā)、銷售及貨物的進出口為一體的大型機械設備公司。主要生產選礦設備,回轉窯,烘干機,除塵設備,有機肥設備,復合肥設備,生物質顆粒機,榨油機,小型精
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